In allen Unternehmen ist der Verkauf eine Notwendigkeit. Es ist keine leichte Aufgabe. Kunden interessieren sich möglicherweise nicht für Ihr Angebot. Oder vielleicht haben sie eine Vorliebe für Ihre Konkurrenz. Wer Umsatz erzielen will, muss lernen um die Geschäftsstrategie Ihres Unternehmens zu entwerfen. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die wichtigsten Elemente vor, damit Sie zielgerichtet abrechnen können.
Was sind die Hauptelemente der Geschäftsstrategie eines Unternehmens?
definiere das Geschäftsziele. Bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, sollten Sie wissen, welche Ergebnisse Sie erzielen möchten. Analysieren Sie den Markt. Sie müssen die Branche, die Kunden, die Hauptkonkurrenten und die Entwicklung des Marktes genau kennen. Und halten Sie mit den Veränderungen Schritt, denn in unserer modernen Wirtschaft können sich die Dinge sehr schnell ändern. identifizieren die Zielgruppe. Ungeachtet dessen, was viele neue Unternehmer glauben, ist potenziell nicht jeder an Ihrem Angebot interessiert. Sie müssen herausfinden, welche Kundensegmente das größte Potenzial für Ihr Wertversprechen haben. gut machen kommerzielle Prospektion. Insbesondere müssen Sie ein gutes Verkaufsskript erstellen, um den Nutzen und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung argumentieren zu können. Und Sie können dies mit automatisierten Tools tun, wie sie beispielsweise von angeboten werden io.
Folgen Sie den Ergebnissen Ohne eine gute Überwachung werden Sie nie wissen können, ob Sie Ihre Ergebnisse erreichen, und Sie werden auch keine Informationen haben, um die Effektivität Ihrer Verkaufsstrategie zu verbessern.
Wie können Sie eine gute Zieldefinition für Ihre Geschäftsstrategie erstellen?
Die Definition eines Unternehmensziels bedeutet Erklären Sie genau, was Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen wollen während eines definierten Zeitraums. Meist handelt es sich um eine ein- oder mehrjährige Vision, aber auch kurzfristigere Ziele können definiert werden, insbesondere wenn eine konkrete Kampagne durchgeführt wird.
Die Definition dieser Ziele hat mehrere Vorteile. Es lässt Sie nicht nur wissen, wohin Sie gehen, sondern ist auch ein großartiges Werkzeug für Motivieren Sie Ihr Verkaufsteam.
Generell gilt, dass die Marketing- und Vertriebsziele Ihres Unternehmens der Logik des englischen Akronyms SMART folgen müssen. Mit anderen Worten, sie müssen strategisch (im Einklang mit den Geschäftszielen), messbar, erreichbar, realistisch und zeitlich begrenzt sein.
Ebenso lassen sich die Ziele in mehrere Kategorien differenzieren. Sie können Ziele haben quantitativ und qualitativ. Das können auch Tore sein Kollektiv oder individualisiert vom Verkäufer. Ziele können definiert werden kurz-, mittel- und langfristig. Schließlich ist es eine gute Idee zu kombinieren methodische Zielekonzentrierte sich auf die verwendeten Mittel und Ergebniszielewie Marge und Umsatz.
Die Bedeutung der Marktanalyse
Bevor Sie mit dem Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen beginnen, ist es sehr wichtig, dass Sie Ihren Markt untersucht haben. Und das impliziert die Analyse mehrerer wichtiger Elemente.
Was war das Branchenentwicklung? Und vor allem, wie soll es sich in Zukunft entwickeln? Wie ich bereits erwähnt habe, können sich die Dinge sehr schnell ändern, abhängig von technologischen Innovationen oder geänderten Kaufgewohnheiten.
Was sind die wichtigsten Arten von Kunden? Diese Informationen sind für Sie besonders wichtig, um später zu entscheiden, auf welche Segmente Sie Ihr Wertversprechen ausrichten.
Wer sind die Hauptkonkurrenten? Sie müssen sich nicht auf die Auflistung von Unternehmen beschränken. Wollen Sie wissen, was das ist stärken und Schwächen jedes Ihrer Konkurrenten, um eine Differenzierungsstrategie zu entwerfen.
Mit diesen Daten und weiteren Informationen, die Sie aus Ihrer Marktstudie erhalten, können Sie Geschäftsmöglichkeiten identifizieren, die Ihnen bei der Planung Ihrer Geschäftsstrategie helfen.
Identifizieren Sie das ideale Kundenprofil für Ihre Geschäftsstrategie
Obwohl Sie möglicherweise auch an andere Kunden verkaufen, konzentrieren sich alle Geschäftsstrategien auf einen oder mehrere Zielpublikum. Dies ist ein Kunde, dessen Eigenschaften perfekt zu Ihrem Leistungsversprechen passen und der daher eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
Es ist wichtig, dieses Profil zu identifizieren, denn so können Sie eine angepasste Geschäftsstrategie entwerfen und Ihre Chancen auf Verkaufsabschlüsse erhöhen.
Es gibt drei Elemente, die Sie im Detail analysieren müssen.
Das Identität die Kunden. Ist es Privat oder Firma? Was sind Ihr Geschlecht, Alter, Bildungsgrad, Einkommen? Wo es sich befindet? Welche Sprache sprichst du? Sie müssen viele Fragen beantworten, um zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Was braucht haben? Ich meine die Motivationen, die der potentielle Kunde kaufen muss. In diesem Abschnitt ist es auch interessant zu analysieren, ob es einen Punkt gibt, der Sie beim Kauf aufhält. Es ist auch interessant zu wissen wie dieser potenzielle Kunde informiert wird bei der Kaufentscheidung und welche Mittel eingesetzt werden. Sie können Leads für Kampagnen geben.
Kommerzielle Prospektion in der Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens
Sobald Sie wissen, an wen Sie verkaufen möchten, müssen Sie zwei Dinge tun: Finden Sie die Kunden, die zu diesem Profil passen, und kontaktieren Sie sie, um sie davon zu überzeugen, Ihr Wertversprechen zu kaufen.
Erstellen Sie eine Datenbank mit potenziellen Kunden
Nachdem Sie bereits die Hauptmerkmale Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie sich an die Arbeit machen, um mit ihr in Kontakt zu treten. Sie haben mehrere Techniken, um eine Liste mit potenziellen Kunden zu erstellen.
Für Geschäftskunden können Sie relativ einfach zugreifen Unternehmensdatenbankendie wiederum segmentiert sind nach Branchen, Abrechnung, Mitarbeiterzahl, Standort etc.
Für Privatkunden haben Sie möglicherweise auch Zugriff auf einige Datenbanken, falls Personen die Erlaubnis erteilt haben, dass ihre Informationen für kommerzielle Zwecke verwendet werden.
Du kannst auch Orte gehen wo eine gute Chance besteht, Zugang zu Ihren potenziellen Kunden zu erhalten. Die Teilnahme an einer Messe oder einem Kongress ist eine Option. Oder wenn Sie beispielsweise ein Produkt für Sportler verkaufen, können Sie warten, bis Sie ein Fitnessstudio verlassen.
Natürlich können Sie auch das Internet nutzen, um Kontakte zu sammeln und Menschen dazu einzuladen Melden Sie sich für Ihren Newsletter an Nachrichten oder folgen Sie Ihnen in sozialen Netzwerken.
Das sind nur einige Techniken unter vielen. Fantasie kann Sie weit bringen.
Definieren Sie Ihren Business Case
Das Handelsargument ist ein Dokument, dessen Ziel es ist, den Verkäufern Ihres Unternehmens helfen zu können Präsentieren Sie den Nutzen und die Vorteile Ihres Wertversprechens und in der Lage sein, auf die häufigsten Einwände zu reagieren. Es ist eine Möglichkeit, den kommerziellen Diskurs so zu standardisieren, dass alle Ihre Verkäufer mit derselben Stimme sprechen und immer wissen, was sie den Kunden sagen sollen.
Erstellen Sie ein Verkaufsskript, um Opportunities zu qualifizieren
Sobald Sie das Argument vorgebracht haben, können Sie eine erstellen Verkaufsskriptdie es Ihnen ermöglicht, Interessenten zu qualifizieren und echte Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren.
Was ist die Bewertung? Es ist die Aufgabe, die es Ihnen erlaubt besser verstehen, wer der potenzielle Kunde ist um zu wissen, ob es Möglichkeiten gibt, Ihr Angebot zu verkaufen. Insbesondere werden Sie versuchen, besser zu definieren, was Ihr Unternehmen ist, welchen Herausforderungen es gegenübersteht und welche Entscheidungsbefugnis Ihr Gesprächspartner bei einem möglichen Kauf hat. Sie möchten sich auch ein Bild davon machen, wie lange der Interessent plant, das Problem zu lösen, und ob er dafür über ein Budget verfügt.
Eine gute Lösung, um diese Qualifikation zu erreichen, ist das Tool des Verkaufsskript. Es ist ein Leitfaden, der dem Verkäufer hilft, die relevanten Informationen vom Interessenten zu erhalten. Es ermöglicht Ihnen nicht nur, es richtig zu qualifizieren, sondern hilft Ihnen auch, die am besten geeignete Verkaufstechnik basierend auf der Situation anzuwenden. So wird keine Zeit mit Gesprächspartnern verschwendet, die keine Kaufabsicht haben, und es wird eine optimierte Ansprache für diejenigen angeboten, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen.
Überwachung der kommerziellen Verkaufsstrategie
Der einzige Weg zu wissen, ob Sie einen guten kommerziellen Job machen, ist ein konkretes Follow-up. Es bedeutet definieren und Indikatoren einrichtendie Sie regelmäßig aktualisieren, um den Fortschritt zu messen.
Jedes Unternehmen kann abhängig von den definierten Zielen unterschiedliche Indikatoren haben. Es ist jedoch sehr üblich, unter anderem die Anzahl der kontaktierten Interessenten, der erhaltenen Bestellungen und der Verkäufe zu messen.
Das Follow-up-Frequenz ist ein relevanter Faktor. Es ist ratsam, möglichst in Echtzeit über aktuelle Informationen zu verfügen, um schnelle Entscheidungen treffen zu können. So können Sie die Strategie anpassen, Best Practices nutzen, Fehler korrigieren und schließlich den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.
